Maîtrisez les enjeux stratégiques de la gestion des Grands Comptes (Key Account Management ou Management de Comptes Clés) avec ce programme certifiant, conçu pour les dirigeants et managers commerciaux BtoB.
En seulement 6 jours intensifs, développez des compétences clés : segmentation des comptes, pilotage de relations complexes, lobbying, et négociation haut niveau, pour transformer vos grands comptes en leviers de croissance durable.
Une formation pratique, alliant outils concrets et mises en situation, pour devenir un partenaire stratégique incontournable auprès de vos clients.
Vous maîtriserez les processus de planification de comptes-clés et pourrez déployer les meilleures pratiques.
- Dates des deux prochaines sessions, en présentiel sur le campus de Paris - La Défense (CNIT) :
- 9, 10, 11 mars et 13, 14, 15 avril 2026.
- 21, 22, 23 septembre et 12, 13, 14 octobre 2026.
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Définir le rôle d’un KAM (Key Account Manager ou Responsable Grands Comptes).
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Segmentation de son portefeuille de clients.
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Présenter une revue de compte.
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Introduction à la revue d’affaires.
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Être convaincant face à un décideur.
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Introduction à la vente différenciée.
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Obtenir une culture Marketing.
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Augmenter la valeur de son offre.
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Maîtriser sa communication.
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Synchronisation.
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Vente vs Négociation.
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Notions fondamentales.
Outils et théories éprouvés, applicables directement en situation.
Combinaison d’apports théoriques, d’exemples réels et de cas pratiques.
Pédagogie reposant sur les échanges et l’expérience des participants, avec de nombreux travaux de groupes.
Éligible au financement (CPF, etc.)
Format compatible avec un emploi du temps de professionnel
Ce module s’adresse tout particulièrement aux profils suivants :
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Directeur de Comptes Clés, Responsable Grands Comptes, Key Account Manager (KAM), Ingénieurs d'affaires, Business Developer, Global Account Manager, Account Executive Senior, Strategic Account Manager, Responsable du Développement Commercial B2B, Directeur de Clientèle, Chef de Secteur Grands Comptes ...
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Cadres se préparant à des responsabilités de vente complexe ou de direction dans les fonctions marketing et commerciales BtoB (Développement Commercial B2B, Développement de portefeuille clients grands comptes, Pilotage de comptes stratégiques, Management des relations BtoB)
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Acheteurs et professionnels liés à l'achat.
Une expérience commerciale d'au moins 3 ans est requise.
Professeur
Eric Soares, Intervenant à l’ESSEC
Un réseau d'excellence
Vous avez complété un programme diplômant, certifiant ou court ? Vous faites désormais partie de l’ESSEC Executive community !
Profitez d'opportunités de réseautage, de mentorat et d'apprentissage continu pour faire progresser votre carrière dans un monde en constante évolution.
