Apprenez à initier et développer un programme de gestion de comptes-clés et à construire des "business-cases".
Vous maîtriserez les processus de planification compte-clé et pourrez déployer les meilleures pratiques.
- Dates des prochaines sessions, en présentiel sur le campus de Paris - La Défense (CNIT) :
- 22, 23, 24 septembre et 13, 14, 15 octobre 2025.
- 2, 3, 4 mars et 6, 7, 8 avril 2026.
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Définir le rôle d’un KAM.
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Segmentation de son portefeuille de clients.
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Présenter une revue de compte.
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Introduction à la revue d’affaires.
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Être convaincant face à un décideur.
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Introduction à la vente différenciée.
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Obtenir une culture Marketing.
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Augmenter la valeur de son offre.
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Maîtriser sa communication.
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Synchronisation.
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Vente vs Négociation.
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Notions fondamentales.
Outils et théories éprouvés, applicables directement en situation.
Combinaison d’apports théoriques, d’exemples réels et de cas pratiques.
Pédagogie reposant sur les échanges et l’expérience des participants, avec de nombreux travaux de groupes.
Éligible au financement (CPF, etc.)
Format compatible avec un emploi du temps de professionnel
Ce module s’adresse tout particulièrement aux profils suivants :
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Directeurs, responsables grands comptes, ingénieurs d'affaires...
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Cadres se préparant à des responsabilités de vente complexe ou de direction dans les fonctions marketing et commerciales BtoB.
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Acheteurs et professionnels liés à l'achat.
Professeur
Eric Soares, Intervenant à l’ESSEC
